历史上销售最大的拖拉机-法尔毛(Farmall)拖拉机

1922-1928年间与福特逊拖拉机在美国市场开展生死之战的万国公司（国际收割机公司，IHC），是当时美国乃至全球农机市场名副其实的行业”老大 “。万国公司1902年由麦考密克等五家公司合并成立，新公司占有美国收割机市场90%的份额。其创始人塞勒斯·H·麦考密克在1831发明了马拉收割机，其后创立了麦考米密公司，大规模生产和销售收割机，引发了美国农业的革命，被法国科学院誉为“对农业做出了超过一切人的最大贡献”。据介绍，我们现在熟知的现代市场营销体系中的经销商网络、保修制度、厂商广告、按揭销售均为万国公司首创。

当万国公司在拖拉机市场被福特逊打的落花流水之际，其开始了新型拖拉机的研发，当时市场上的主流拖拉机可以犁地和驱动皮带轮作业，而无法进行中耕作业，万国研发的法尔毛（Farmall）拖拉机，采用了高底盘和大轮胎，离地间隙高，窄前桥配单个导向轮，转向精准，农具配套方便，在玉米、棉花等作物中耕作业时游刃有余。因此产品在1923年推向市场后立即成为多用途拖拉机的代表产品，到1930年总产量达10万台，1951年第100万台法尔毛拖拉机下线（国内的例子：拖拉机销售超过100万台是常州拖拉机厂的东风12型手扶拖拉机，在1969-1995年26年间总产量达到100万台），到1974年位于伊利诺伊州容克岛的工厂总共生产了500万台拖拉机。

最早期的法尔毛拖拉机

1939年推出第二代法尔毛拖拉机，称为字母系列，其中A／B系列为小型机(17-20马力，带一铧犁），H系列为中型机（25马力，带两铧犁），M系列为大型机(35马力，带三铧犁），字母系列成为美国历史上销售量最大的拖拉机，H&M系列在1939-1954年就销售了80万台。

销售量最大的Farmall H系列拖拉机

1954年推出数字系列拖拉机，拖拉机命名为Farmall100-400（22-50马力）并发布了行业中首个两步动力换挡(TA)和独立动力输出轴，此前一年已推出两点快速悬挂。

法尔毛拖拉机的下一个里程碑是1965上市的行业内第一台100马力以上的中耕拖拉机Farmall 1206,采用了增压发动机，PTO功率112马力。

法尔毛拖拉机与我国的农机化发展有着不解之缘，1945年赴美留学的20名农业工程硕士在美国农场实习驾驶的就是法尔毛拖拉机，1945-1948年间在南京和其他地区的实验农场也使用了该拖拉机，型号有Farmall Cub,A, H，其中Farmall M拖拉机所带的农机具有8种，从3铧犁到割台3.7米的联合收割机，在华北平原前者翻地7.6亩/小时，后者每小时可收割20亩小麦，一套机组可管1500亩左右。黑龙江农垦在创始之初就使用了法尔毛拖拉机，当时的功率是27马力，70年后的今天国内批量生产的最大的拖拉机功率已超过200马力。

1940年Farmall A 拖拉机驱动收割机

故事一：法尔毛拖拉机发明及上市的一波三折

     法尔毛拖拉机发明者波特. R.本杰明

1980年美国农业工程师协会（ASAE）在芝加哥附近的Burr Ridge原万国公司的农机工程中心命名了“法尔毛拖拉机农业工程历史地标”，特制的纪念牌匾上写道：”由波特. R.本杰明（Bert R. Benjamin，ASAE 会员)发明的第一台成功的中耕拖拉机1923年在此农场作业和测试，增大的地隙高度和总体的机动性，拓展了拖拉机用于中耕作业，加速了农业由畜力向机械的转化，标志着高效率农业的新时代。

波特. R.本杰明（1870-1969），1893年进入麦考密克公司，先后从事割捆机等产品的开发，他49岁时在行业中率先引入了拖拉机动力输出轴(PTO), 之后，他开始投入动力中耕机的开发，该机器采用大轮子、结构细长、专用于中耕作业。当时好几个公司生产并销售了该类产品，但结构不稳定，价格高、效率低。1919年时，万国公司管理层要求本杰明终止该项目，但是他坚持研发，改进了产品设计，将驱动轮后置，产品被戏称为“Farm-ALL”。当时公司管理层并不看好该产品，而是热衷于另一个计划于1923年上市并可能成为“爆款”的全新拖拉机系列产品。

在本杰明的游说下，经过几轮商讨，公司决定在1924年试生产“Farm-ALL”200台，其中大部分被销往特克萨斯。产品大收当地农民欢迎，他们促使休斯顿销售经理向总部呼吁，”如果公司不打算投产法尔毛拖拉机， 我们就成立一家公司在休斯顿生产。

万国公司管理层听取了用户的意见，从1926年开始大力推广该产品，之后法尔毛拖拉机的销售一飞冲天，屡创新高，万国又夺回了拖拉机市场的头把交椅。本杰明在万国公司总部大楼有一间办公室，但他把大部分时间花在与工厂毗邻的简陋工作室里设计和改进拖拉机。

故事二：拖拉机的“营销之道”

拖拉机营销之难，难在如何用简单的语汇向农民传达产品的性能和特点。万国1954年推出数字系列拖拉机，发布了行业中首个两步动力换挡变速箱（TA,Torque Amplifier, 扭矩放大器）时，采用了一系列特具特色的广告宣传，使得用户快速准确地了解这一新功能。

突出主题：把（Torque Amplifier, 扭矩放大器）简化为TA, 在广告中用红色大号粗体字标出。

标题醒目：“你拉一下TA手柄” ，“TA给你10个前进档”，“犁地快10%”。

切中需求：省时、省力、出活。

1、牵引力在行进中最多可增加45%，在粘重地块或爬坡时无需停顿，而过去一般需要降档-只要拉一下TA手柄，牵引力在行进中最多可提升45%，你节约了宝贵的时间，保持了一致的作业深度，而别人要提起农具或停下来。

2、迅捷变速，拉起TA手柄，速度降低1/3，牵引力可提升45%。如需要，可全天保持在TA位置，或者推一下TA手柄，恢复一般速度。

3、陡坡，无需降档：拉起TA手柄继续行驶，无需换挡，不需停车！

Farmall300 带快速挂接的3铧犁，每天多可以犁地2英亩。法尔毛拖拉机正是依靠独具特色的产品、针对性强的广告宣传以及行业中最大的经销网络，创造了拖拉机历史上的销售奇迹。

法尔毛数字系列拖拉机的宣传广告