如何成为经典并经久不衰？

MAGNUM拖拉机的发展之道

两家公司合并，如何利用双方的优势、克服困难来打造一个经典拖拉机并激活市场、度过危机？成为经典后，又怎样通过不断的技术创新和独特的营销策略来使产品不断升级、跟上时代潮流并屡创新局面？凯斯万国MAGNUM（大块头）拖拉机30多年历经九代的发展，告诉我们一个拖拉机系列丰富多彩的故事。

一、危机时代的创新产品

20世纪80年代，美国农业面对 “大萧条”之后最严峻的一次农业危机，整体经济情况急转直下，政府农业政策不利，银行贷款利率飙升,农机销售持续低迷，1979年至1984年，美国拖拉机销量下降37.5%，联合收割机销售下滑65%。1984年11月，凯斯(CASE)的母公司天纳克（Tenneco）宣布收购万国（InternationalHarvester）的农机部门，将其与凯斯合并成立凯斯万国（Case IH）。

凯斯和万国的合并被认为是当时最艰难的组织更替，万国是有150年历史的行业龙头企业，产品涵盖了全系列的农业机械；凯斯曾经是美国最大的蒸汽机制造商，但过去几十年一直专业生产拖拉机，产品线短，在行业中居于第三或第四的位置，其依托的是母公司强大的资金实力。

在被兼并前，万国投入巨资开发新拖拉机，设计新的动力换挡变速箱和驾驶室，但还未完成，合并发生了。

合并后的两年里，在天纳克首席执行官詹姆斯·凯瑟森的支持下，公司投入4000万美元，以原万国员工为主的设计和工程团队夜以继日工作，完成了新拖拉机的开发，并命名为MAGNUM（大块头）拖拉机。

新拖拉机在1987年8月上市，超酷外观和全新内饰，动力强劲、省油的发动机以及技术领先的驾驶室、加上极高的可靠性使MAGNUM7100系列拖拉机（四个型号，PTO功率130-195马力，发动机功率144-216马力）成为同类产品的行业标杆，1991年初又推出功率更大的7150（215hp PTO, 238hp 发动机）。

MAGNUM第一代7100拖拉机（1987）

让我们看一下，当时是如何利用合并双方的优势来设计和制造新拖拉机：

发动机：采用凯斯与康明斯合作企业CDC的8.7升增压柴油发动机，扭矩储备大、省油，机油和滤芯更换时间延长。

底盘：来自万国，为了配置CDC发动机进行了加强和改进。

变速器：在万国设计的基础上重新开发，采用全动力换挡，中置式主离合器，由转子阀控制，液压操纵离合器组合来实现动力换挡。

驾驶室：采用万国的设计，改为单门，以更好地布置控制系统。鉴于一些元器件可靠性不够，未使用全电控方案。

整体设计：雇用外部设计公司蒙哥马利进行外型设计，应用了经典的“万国”红色和凯斯的黑色条纹并加上了新的银色，MAGNUM成为首个获得美国工业设计协会IDEA 工业设计卓越奖的拖拉机产品。

值得一提的是当时全新全动力换挡变速器的开发。据统计，目前（2020年）在欧美市场上，动力换挡拖拉机已占到70%以上，但在1980年代中后期，全动力换挡变速器对于新成立的凯斯万国还是一道难题，其难度不亚于目前我国拖拉机企业开发应用动力换挡变速器，为此成立了14名工程师组成的项目组，一批技师也参与到项目中。当时，项目组面临的最大的挑战是离合器正时， 一个专职的开发工程师，连续工作了3年，开发试验了14-18种不同的阀，申请了超过25种专利， 测试了20种变速器， 总测试时间达到86，000小时，才完成了18F+2R变速器的开发。1988年推出了6速爬行档，1989年增加两个倒档为18F+4R，2006年增加了第19个前进档，道路档40公里/小时。严格试验的结果是高可靠和长寿命的变速器，经销商的修理工只有一次机会看到变速箱的内部结构——他们在培训教室接受产品培训时。

MAGNUM7100拖拉机变速控制

全新的拖拉机加上严格的成本消减措施以及姗姗来迟的农机市场复苏，使得凯斯万国占据了北美拖拉机市场的37%，仅次于迪尔公司的42%。1989年底，凯斯公司销售额达到51亿美元，盈利超过2亿美元。