当前市场矢量因素的需求感知

安涛策略 

       随着国四切换日期的临近，农机企业开始进行市场布局、产品布局和用户推介。面对未来新的竞争态势和特点，需要把握产业规律、认清周期特点，分析市场变量因素，感知市场潜在需求，充分利用切换的窗口期，做好相应的竞争应对。

      一、扎实推进国四切换

       国四产品切换是农机行业最关注的焦点之一。目前，建议延迟切换、按时切换的不同声音同时存在，且均有各自的相应理由。综合判断，农机行业国四切换将如期进行。

       据农机购置与应用补贴信息显示，国内有230多家大中拖企业、20多家小麦收企业、50多家水稻收企业、青饲料收获机近60家、喷杆式喷雾机120家等，这些企业主机产品是国四升级的主要对象。截至目前，只有部分企业公布了国四机型，不具备国四产品按节点切换的企业，仍积极呼吁国四切换时间延期。多家企业开始将需要市场验证的机型陆续投放，接受用户验证。一些验证产品能否被用户全面接受，仍存在一些不可控因素。为掌握国四产品整体推进状况，一些业内人士希望相关单位或部门牵头组织对行业国四产品制造水平、配套设施等进行摸底调研，根据存在短板提出针对性的建议和具体的帮扶措施。首先是重点了解企业现有的国四机型验证是否充分，能否完全达到国四排放标准并实现批量生产，统筹分析行业整体产品供给能力能否满足农作物作业的机械化需求。其次是农机作业工况复杂，主要集中在田间地头，国四产品用柴油、尿素供应网络和服务维修能力能否支撑切换后作业需求。再者，国四产品当前是否存在“卡脖子”因素及如何化解等。业内人士普遍认为，在产品切换的紧要关头，需要各方协同推进，以促进国四产品顺利切换、稳步发展。

      二、下半年市场需求态势

       业内人士分析，今年秋季大中拖、玉米收等产品有望迎来一个销售高峰，国三部分产品仍有创造阶段性新高的可能性。当前一些区域已经出现反季节销售高潮，厂家迎来难得的先款后货的市场需求。据相关专家测算，今年大中型拖拉机、小麦收国三产品全年分别有望达到33万台以上、2万台以上。头部企业、优势企业有望同比出现销售规模、经营效益双提升的格局。综合各方面需求，市场有不少变量因素在相互促进、相互影响，需要企业趋利避害、把握机遇。一是主要受疫情等因素影响，一些区域用户回归农业生产，购置农机产品并将农机经营收益作为主要收入。加上部分种植作物价格上涨，种植收益收入增长，用户购机需求增加。二是经多年使用，用户普遍认可国三产品品质，对国三产品产生了一定的信赖度。国三产品价格相对便宜、维修方便等在部分用户中认知度较高。三是用户由于缺乏对国四产品的价格认知，预判国四产品综合购机成本、使用成本、维修成本等成本综合因素大幅增加，叠加当前一些区域开始下调轮拖补贴金额，出现了国三产品短期的集中购机需求。四是由于一些企业刚开始进行市场验证、产品体验，终端用户缺少亲身驾驶、作业体验、疑惑验证，不清楚产品的功能、性能及作业效果。同时，担心国四产品质量、可靠性及收益问题，犹豫中延缓了购机需求意愿。

      三、国四切换后如何消化库存

       国内大中拖、谷物收、玉米收、插秧机、自走式植保机械等排除企业重合因素，按单一产品销售渠道合计2.1万家左右。从目前销售渠道库存及历史积累情况粗略估算，国三机库存产品仍有数以万计的较大数量库存。如国四切换后造成国三产品部分库存，可成体系多要素推进，做到多维布局、有序消化。

       一是积极布局海外市场。相关资料显示，2021年1-12月份，拖拉机累计出口13.9万台，在海外市场销售的数量占到国内市场的40%左右，需求空间广阔。农机企业要找出排放标准比国四排放标准低的国家和地区，实施多策并举，拓展海外市场。提前布局，在切换时间前有序将国三库存车提前出口。借鉴国际跨国公司产业梯度转移的做法，实施产业转移，在海外建立国三产品制造、销售基地。

       二是精准引导国内市场。规避经营风险，切换前期实施全额购机，协同做好补贴资金结算工作。高度关注当地农机购置补贴政策实施、补贴资金使用进度、补贴种类调整、补贴资金结算等方面公告，采取针对措施，避免错失补贴机会。做到区域市场协同布局、整体推进，统计企业当期的整体库存数量，开展产品高低搭配、区域远近协同，实施产品价格、服务等方式的精准促销，尽力消化产品库存。

       三是优化服务资源支撑。激烈的市场竞争，造成一些企业积压了一定的厂内外库存，在存放处经受风吹雨打、自然损毁，造成产品逐年减值。对于短期内一时难以处理的长期积压、销售困难的国三产品，由于服务配件价格普遍高于主机同类配件价格，需要时可将国三主机产品实施配件化处置，重新应用于服务体系之中。农机企业、经销渠道在国四上市期间做好产品服务应急预案，实施服务备配件、服务人员的信息共享和资源调配，应对服务的临时性、突发性等问题。国三产品和国四产品具有部分零部件通用性，农机企业、经销渠道相互协同将通用部分再制造于国四产品之中。

       四是跨行跨界策略推进。及时跟踪用户需求，有意愿的主机或流通企业通过成立农服组织、农机合作社等形式参与社会化服务，延伸经营领域。积极开展生产托管、代耕代种、农机维修等业务，提供全程机械化+综合农事”为支撑的“一站式”“菜单式”机械化作业一揽子解决方案。通过多种措施将库存产品资源重新盘活，也可作为应急周转车周转。完善组织功能，成立融资租赁公司或和有资质租赁公司合作，完善产品相关方案及资料，以租赁的形式将库存产品投放市场，满足销售条件时可依法依规实施产品再次销售。

      四、明年市场需求感知

       农机行业进入新的发展周期，优胜劣汰成为不二法则。产业升级总是孕育着发展的机遇，考验的是决策者的战略目光、创新实践。这次国四产品升级，预估大部分国四产品的制造、管理成本增加10%-20%之间，叠加个别主机产品农机购置补贴额持续下滑，预计国四产品上市初期同比将出现结构性深度调整。国内耕种管收机械化率比较高的区域，明年需求将明显降低。国四产品将使用标准相对较高的柴油，以及添加尿素及维修成本上升等因素将造成用户综合使用成本的攀升。在缺乏柴油、尿素等综合补贴的基础上，国三产品造成市场透支将短期内影响国四产品的市场空间。据相关专家测算，依据以往经验，非刚性需求新产品价格上涨10%，市场需求便会下降15%左右。购机及使用成本增加，将导致机械作业部分环节价格提升，出现部分农户优先选择价格相对便宜的国三产品作业。

       我国作为世界农业大国之一，拥有较广阔的国内市场、完整的产业体系和新技术应用等优势。综合各种因素考量、预判，受需求周期影响，明年部分国四产品主营业务收入将出现25%左右的深度降幅。农机产品作业工况复杂，多工作在田间地头。如国四产品用柴油、尿素供应网络不能满足作业需求，则会给国四产品推广、销售带来相应的压力。行业需求调整，不代表任何一家企业的销量会同步调整，把握住机遇、烫平周期节点，实现逆市增长，考验着企业的产品经营能力、发展韧性。主机企业需加强风险管控，辩证分析是否应对国四柴油机排放系统实施多线配置，配套时积极向头部企业、传统优势企业靠拢，不将“鸡蛋”放在同一个篮子内，避免出现不可预见的问题。尽管国内市场需求出现短期调整，由于整体制造能力提升，未来国内外市场空间巨大，需要农机企业从全球市场需求出发，实施国四产品精准定位、引导，稳固传统市场，主动开发高标准排放区域市场。主动做到以品质产品切入，用经营绩效支撑，做技术迭代提升，呈螺旋方式发展。由于多数企业短期内尚不具备批量制造的能力，品质领先、率先批量投入市场的企业将取得先发优势，能够开拓出较大的市场份额，获得或继续保持阶段性领先的产业位势。

      五、行业竞争逐步加剧

       产业结构转型、产品换代升级是一条只有起点没有终点的征途。中国已成世界农机制造工厂，呈现出国内外农机企业同台竞技的格局。

       国内外企业及产品竞争激烈。跨国巨头约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、赛迈道依茨、科乐收、久保田、雷肯、库恩等公司已经完成国内生产布局，携带中高端成熟的高品质产品参与国内市场竞争，一些产品得到了高端用户的好评。国内农机企业不断延伸中高端农机产业链条，产品品质得到全面提升，动力换挡拖拉机、纵轴流收获机械、精量播种机、复合农机具等中高端产品已经实现批量制造、供货，企业及产品综合竞争力得到进一步提高。

       产业外企业不断加入，不断改变着行业格局。国内其他农机外企业依据自身发展定位、战略目标、产品策略、经营举措，通过重组、产业布局拓展等手段，跨行、跨界不断进入农机行业。中联重科、徐工、三一重工、柳工、山河智能等工程机械企业陆续进入农机行业，将依靠产品质量、研发能力、生产控制、装备水平等方面优势，提升行业整体竞争力。国内一些零部件制造或新建企业近年来陆续进入主机制造领域，实施产品制造或采取代工的方式，分食市场蛋糕。跨行跨界企业不断提高自身制造能力，使本就激烈竞争的市场全面走向体系支撑的全面价值竞争。

       保持多维领先获得先发优势。市场需求是一个发展变化的动态过程，产品品质、营销体系和内生驱动力是实现发展目标的重要组成部分。多数企业采取积极措施，谋求先发优势。一是培育产品竞争力。进行全面、细致的国四产品验证，持续提升产品的质量和可靠性，形成以品质主导的高性价比产品。二是打造营销体系。结合国四产品营销需求，进行兵棋推演，实现企业营销资源的协同推进，构筑线上线下一致、客户全生命周期价值经营、全景数据实时采集与运用的多维支撑，以推进发展本领。三是持续升级策略竞争能力，围绕国四产品的经营任务，实施区域组合、产品组合、用户组合的竞争策略，构筑发展产品、利润产品、竞争产品和退出产品的相互衔接、滚动积累的成长能力，以适应市场竞争，满足终端需求，实现企业持续经营的发展目标。