众所周知，轮式谷物联合收获机(大家常称为“小麦机”)是最早进入存量市场竞争的传统农机产品之一，也是太多中国人记忆里不可磨灭的最清晰烙印，小麦机率先改变了传统农业耕作方式，让小麦收获由面朝黄土背朝天的人工镰刀收割、捆扎、搬运、晾晒、碾压、扬场等一系列操作，变成了收割机一次性完成，正是小麦机的推广，让农民的“三夏”不再难熬。

与农机产业调整同步，自2014年开始，小麦机全面进入存量市场，销量逐年回落，但是大型化、智能化趋势逐渐增强，市场增量主力以存量更新为主，据不完全统计，2020年，国内小麦机整体市场销量依然保持在2万台以内，年需趋稳的市场运行特征仍在延续。

纵观小麦机领域长期以来稳固的供应链体系以及固化的产业模式，在新生需求萎缩、数字化融合、互联网助力等因素促使下，也面临着新的挑战，如何才能“红海”突围？

回望：造就样板，乘借政策东风，还是发力于内生需求？

我国农机行业发展历程中，小麦机市场这一细分领域，在不同阶段都有着鲜明个性特征和独特时代烙印，谈到小麦机，就不得不先说小麦这一我国重要的粮食作物。

作为我国四大主粮作物之一，小麦一直是北方特别是中原区域百姓的重要主食来源，能否可吃上白面，曾一度被作为人们生活水平是否富裕的衡量标准之一，不管是冬小麦还是春小麦，在中国农业领域的重要地位也是不可撼动的。90后以前的北方人，或多或少地能够体会或经历到小麦人工劳作的艰辛，尤其是小麦收割时节，正值一年中最热的“三夏”，烈日炎炎，晒得整个大地滚烫无比，这时，老百姓往往会说，去地里干活，汗珠子掉地上“摔八瓣”，但是，抢抓农时，越热越得抢收，就怕遭遇连阴天，抢收不及时就会导致小麦受潮、霉变甚至发芽。小麦机的应用与推广，彻底解决了这个农业难题，开启了划时代的机械化革命。

国内小麦机的推广源于2000年上下，快速增长的大幕开启于国家农机购置补贴政策开始实施的2004年，在政策助力与用户刚需的双重作用下，市场销量迅速增长，在经历了市场积累、规模形成、更新升级、市场饱和、格局固态、存量竞争等一系列过程后，小麦机市场进入高质低速的常态运行，整体看，国内小麦机市场发展历程可分为四个阶段：

第一个阶段，90年代末到2004年，可以称作市场积累期，小麦机技术引进、消化以及初步国产商品化在这个阶段完成，市场销量不大；

第二个阶段，2004年至2009年，为市场平台搭建期，在补贴政策推动下，市场需求潜力激发出来，这个阶段是名副其实的补贴主导期，市场表现跟随补贴额度变化跌宕起伏，极不稳定，这个阶段出现的标志性时间节点最多，首先是2005年，这一年，国家补贴资金由2004年的0.7万元上升到3万元，创国内农机补贴史上328.6%的最大增幅，当年小麦机市场销量由上年的1.7万台上升到3万多台，增幅达到了83.53%，这一增幅也成为了后续14年里最大增幅；二是2007年，伴随着2006年底国家公布取消小麦收获机购置补贴，2007年创造了同比下滑51.97%的近16年最大降幅；三是2009年，当年补贴资金由2008年的40亿元一举进入了130亿元的百亿元通道，小麦收获机也因为变相补贴小麦、玉米兼收一体机而出现大爆发，当年销量超过6万台，达到了小麦收获机市场有史以来的年度销量顶峰；

第三个阶段，2010年至2013年，需求稳定平台期，自2010年开始，小麦机连续3年的年需求量维持在4万台左右，据统计，截至2013年，国内稻麦收获机械社会保有量113.4万台，已满足需求，市场完全饱和

第四个阶段，2014年至今，存量竞争常态期，在农机产业结构调整升级的大背景下，小麦机全面进入了逐年销量连续下滑通道，市场增量转向存量更新，2018、2019、2020连续3年，年度销量维持在2万台上下趋稳运行。

如果把小麦机市场的发展历程比作国内农机行业的成长样板之一，相信没有人反对，在小麦机市场的萌芽、起步、繁荣、饱和、低速常态化等全过程发展经历中，我们感受到的是小麦机收率的快速跃升，感受到的是机械化带来的划时代革命，感受到的是机械工业的进步力量。国家补贴政策驱动、跨区作业创收、土地集约化、合作社及家庭农场兴起等一系列因素，在不同阶段共同成就了差异性的产业特征，推动了小麦收获技术与产品升级，也成就了谷神、谷王、沃得、中联等一系列知名品牌，不仅如此，针对小麦机收时间集中、作业周期短、作业区域推移等特点，雷沃重工率先开启的跟踪式服务，引发了“三夏”集中服务这一保姆式服务模式的推广，并依托互联网给农机服务插上了智慧的翅膀。

展望：破局成规，没吃上“增量”的肉，能否喝到“存量”的汤？

当我们回过头来看历史，能够发现人类历史的经济主题从来只有两个，一个是增长，一个是分配。普遍高增长时期，大家的注意力放在“效率”上，主要考虑怎么更好更快地烤出蛋糕；但当增长机会少了，大家的注意力一定更倾向于“公平”，要考虑怎么更好更合理地分配现有的蛋糕。

斯坦福大学历史学教授沙伊德尔在《不平等社会》一书中写到，人类增长的漫长历史告诉我们，增长和分化就像“人”字的一撇一捺，快速的增长总是伴随着剧烈的分化。越增长，越分化，这向来是人类历史的一个必然规律。因为在整个社会分配体系中占据优势的人，掌握着生产资料、生产要素的那些人，往往就会获得更多的增长果实。

众所周知，国内小麦机市场头部品牌主导的格局存在已久。2013年之前，谷神一直处于行业绝对垄断地位，鼎盛时期，占据了市场70%以上的市场份额。谷王小麦机推出是在2011年，经过不到两年培育，2013年进入第一梯队，与谷神小麦机分庭抗礼，快速抢夺市场份额，国内小麦机市场竞争格局由“一家独大”变成了“两大共治”。

以后连续几年里，谷神、谷王两大品牌小麦收获机销量占据了市场超过75%的份额，处于第二梯队的沃得、中收、春雨等与之相差甚远，这两个品牌不仅是小麦机市场竞争的风向标，而且是引领产品发展趋向的领头羊。纵观小麦机服务模式建立与发展，是以雷沃、东方红为标杆的，每年，从4月下旬小麦开镰收割，到6月下旬麦收结束，小麦机服务大军根据不同区域作业时间，跨越四川、陕西、湖北、安徽、河南、江苏、河北、山东等地，为机手提供跟踪式服务。

2020年，8kg/s、9kg/s小麦机产品引领主流市场，市场销量品牌集中度进一步增强，三夏服务继续成为农机行业运行的耀眼名片。头部企业快速发展，脚部企业却面临着“末位淘汰”的危险，企业数量在快速缩减，2015年以来，生产企业由36家逐年减少到20余家，经销商数量从1725家减少到了目前的1100家左右，市场洗牌残酷程度可见一斑。

如果说在“泡沫”年代仰望星空可能更重要的话，现在脚踏实地、聚焦产品、满足用户需求才是正道。直面产业格局稳固、竞争区隔鲜明、品牌效应主导、服务及时性要求极高等个性特征，小麦机企业只有找准定位、紧跟市场变化、细分区域、培养忠诚客户、打磨作业可靠性强和性价比高的产品，才有可能赢得市场竞争。具体而言，有几点值得关注：

一是，产品再升级。既要保证产品作业可靠性，又要保证产品先进性、智能化与多功能，比如，时下，国内小麦收获机产品由切流滚筒加纵轴流单、双滚筒脱粒分离技术过渡升级为纵轴流滚筒脱粒分离技术，不仅能够收小麦，还可以收玉米、油葵、大豆、油菜等作物，用户要希望产品高效节能，这都值得所有制造企业高度关注。

二是，服务再升级。在做好田间地头服务的同时，要擅用“互联网”，实现线下、线上互动，最可量化衡量标准就是，让手机变成有效的“服务工具”，进一步提高服务的及时性及便捷性。

三是，品牌培育。针对小麦机市场品牌识别度和用户品牌认知度高的个性化特点，任何一家企业想获得用户认可，都要在确保产品品质过硬的同时，找准目标市场，不遗余力地做好品牌培育，培育品牌专属区域和品牌忠诚用户，尤其是二三线品牌，要采取灵活的营销策略抢占市场份额，促进自身品牌成长。

四是，关注后市场。进入存量竞争市场后，小麦机后市场的价值效应愈加显现出来，任何一家小麦机企业都不能不关注后市场，比如二手机交易、通用配件需求、差异化专用配件加工、属地化服务保养等，做好

五是，提供解决方案。做小麦机业务，必须完成从单纯提供产品向提供全套解决方案转变，从耕、种、管、收、烘、贮、加工等全过程给予机械化助力，同时，要针对小麦秸秆打捆回收、饲料化、肥料化以及加工再利用等达成一系列机械化解决措施，不管是联合相关企业抱团打造生态圈，还是规模企业拓展业务范围，实施复合式经营，形成一体化服务大有必要。

固然，企业经营模式多种多样，并不限于上述方法，但是，业务的核心本质与关键要素是不变的，那就是产品、市场、用户、需求满足、产业进步……唯有践踏实地、不断创新，才能找到合适的发展路径。

无工业不大国，制造强则国强。我国正在推进高质量发展和双循环新发展格局，一方面，高质量发展意味着必须要调整、淘汰一部分不再具有比较优势和竞争优势的企业、行业和产业；另一方面，全球化竞争格局下，倒逼我们全力推进供应链调整和产业结构升级。着眼未来，小麦机产业优胜劣汰、质量升级的进程在加快，唯有竞争，才能更好地推动产业进入发展新阶段，任何企业，不管实力如何、规模大小，都不能松懈，因为国内农机产业比肩全球一流水平的征程还很长，需要全体农机人的不懈努力。