周士伟

　　我叫周士伟，是河钢销售热板公司业务经理。2019年是我从技术岗位转到营销系统的第二个年头，也是河钢品种结构和客户结构调整、深耕的一年。

　　面对任务和指标，我制订了切实可行的目标和方向，根据河钢集团内部各产线产品的特点和应用领域，进行调研分析，弄清楚了“我们可以为客户提供什么”“客户需要什么”“我们可以为客户创造什么价值”“我们有没有独特的优势”等等，最终决定接下来是继续对热门客户、热门行业深入挖掘，还是另辟蹊径，选择一些新的行业。我的选择是后者

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　　在相关领导的指导下，我通过对农机行业深入调研，发现这是一块前景广阔的市场——大家熟知的“兰博基尼”超跑制造商，最初是著名的拖拉机制造商，且目前还在生产。另外，2018年，我国农作物耕种收综合机械化超过68%，农机工业主要指标总量已位于世界前列，年用钢量很大，但是产品档次和用钢材质与欧美国家还有很大差距……

　　方向找到了，如何去做？我通过网站、专业期刊特别是行业协会平台资源，对该行业进行了分类了解与学习，然后对每个行业影响力排名靠前的企业进行重点跟踪、重点开发。针对国内多数农机行业技术含量不高且同质化恶意竞争严重，产品“傻大黑粗”的特点，我发挥专业技术优势，以EVI（先期介入）技术服务为突破口，确定了农机产品整机轻量化、关键部件国产化策略，为客户解决技术难题，从而赢得客户信赖。就这样，我们用技术和服务创造了需求，成功携手某知名农机客户——我们为其量身打造的材料解决方案，提高了产品强度性能，整体可减重20%以上，部分零部件最高可减重40%。同时寿命可延长2年~3年，综合制造成本可降低10%，还可减少油耗，为终端使用者节省运营成本，大大增加了其市场竞争力。